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來源:翰墨策劃時間:2025-10-24
大家好,我是柒哥。前段時間,我專程去了趟北京十里河,這個曾經(jīng)車水馬龍、人聲鼎沸的家居建材核心商圈。然而,此行所見,景象卻令人唏噓。漫步在偌大的賣場里,通道空曠,燈光清冷,絕大多數(shù)店面門可羅雀。店員們比顧客多,他們或低頭刷著手機,或三三兩兩閑聊,臉上寫滿了無奈與焦慮。這種“只見店員不見客”的冷清,與昔日摩肩接踵的熱鬧形成了巨大反差,仿佛整個行業(yè)被按下了靜音鍵。 這種局面絕非偶然,我仔細思考后,認為這是三重力量疊加沖擊下的必然結(jié)果,可以概括為 “線下冷、線上卷、工廠砍”。

一、 困境三重奏:寒意從何而來? 1. 線下冷:源頭活水漸枯,房地產(chǎn)下行引發(fā)連鎖反應 家居消費是典型的派生需求,它的繁榮與房地產(chǎn)行業(yè)是“一榮俱榮,一損俱損”的關系。當前,房地產(chǎn)市場進入深度調(diào)整期,新房交易量下滑,二手房流轉(zhuǎn)放緩,這意味著裝修的“源頭活水”正在減少。 當市場上需要裝修的新房和二手房基數(shù)大幅縮水時,即便您占據(jù)了更好的賣場位置,擁有了最華麗的展廳,也難為無米之炊。這本質(zhì)上是宏觀環(huán)境導致的供需關系逆轉(zhuǎn),從過去的“供不應求”轉(zhuǎn)向了“供大于求”,整個線下流量大盤都在萎縮。 2. 線上卷:降維打擊,新媒體重塑消費者決策路徑 這可能是對傳統(tǒng)賣場模式?jīng)_擊更大的一環(huán)。抖音、小紅書、淘寶直播等線上平臺的崛起,不僅僅是多了幾個銷售渠道那么簡單,它徹底改變了消費者的信息獲取方式和購買習慣。 過去,消費者買家具建材,必須去賣場“貨比三家”,耗時耗力?,F(xiàn)在,他們只需動動手指,刷刷短視頻和圖文筆記,就能看到海量的產(chǎn)品展示、裝修攻略、避坑指南和真實評測。這種“云逛店”模式,信息密度高、對比效率極高,極大程度上替代了線下初期的篩選功能。當消費者可以在線上完成所有的信息搜集、品牌對比、甚至直接下單時,他們還有什么理由一定要在初期就走進你那物理空間受限的店面呢?線上的“卷”,是對傳統(tǒng)“坐商”模式的降維打擊。 3. 工廠砍:渠道扁平化,價格利劍直指命門 在流量焦慮的驅(qū)使下,越來越多的工廠也坐不住了。他們不再甘心只扮演供貨商的角色,開始親自下場,通過直播、工廠團購節(jié)等形式,直接面向終端消費者。他們打著“沒有中間商賺差價”、“源頭工廠、價格透明”的旗號,將客戶直接從賣場拉到了自己的生產(chǎn)基地。 對于消費者而言,去“源頭”看看,不僅能更直觀地感受產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)工藝,還能享受到更具競爭力的價格,這種“踏實感”和“性價比”是巨大的誘惑。這一“砍”,直接動搖了經(jīng)銷商存在的核心價值之一——渠道價值,讓很多以“信息差”和“區(qū)域代理權(quán)”為護城河的經(jīng)銷商們措手不及。 那么,面對這“三重暴擊”,靈魂拷問來了:紅星、居然里面的經(jīng)銷商們,到底還能撐多久?我的看法是,不會全軍覆沒,但必然會經(jīng)歷一場殘酷的洗牌。 能快速認清現(xiàn)實、并積極轉(zhuǎn)型者,能活下來,甚至活得更好;而固步自封、等待市場回暖的,被淘汰出局只是時間問題。
二、 絕境逢生:經(jīng)銷商的四條突圍之路 抱怨環(huán)境無用,改變自己才是王道。面對困局,經(jīng)銷商必須從“坐商”徹底轉(zhuǎn)向“行商”,進行一場深刻的自我革命。我個人有以下幾點建議,供大家參考: ?,精準定位:從“什么都賣”到“為特定人群服務” 在流量稀缺的時代,“撒胡椒面”式的廣譜營銷已經(jīng)失效。你必須想清楚幾個根本問題: · 市場半徑: 你的核心服務區(qū)域是全市,還是某個大區(qū)?線上渠道能否突破地理限制? · 目標人群: 你究竟服務于哪類客戶?是追求性價比的剛需業(yè)主,是注重品質(zhì)的改善型用戶,還是青睞設計感的高端人群? · 核心優(yōu)勢: 你的產(chǎn)品體系中,哪些是引流款,哪些是利潤款?你的代理品牌或差異化產(chǎn)品是什么? · 渠道重心: 你的主戰(zhàn)場在哪里?是死守線下,還是線上線下融合(OMO)? 清晰的定位,意味著你能將有限的資源集中在最能產(chǎn)生價值的地方,避免無謂的消耗。 ?第二,價格重構(gòu):從“被動報價”到“價值定價” 價格戰(zhàn)是死路,但價格體系是生命線。你的價格是賣更低、更高還是居中,并不取決于你的意愿,而取決于你的定位。 · 如果你定位高端, 價格就要匹配你的產(chǎn)品品質(zhì)、設計感和服務體驗,并通過專業(yè)的講解和優(yōu)質(zhì)的場景化展示,讓客戶覺得“物有所值”。 · 如果你定位中端, 價格要有競爭力,但更要強調(diào)你的服務保障、交付效率和本地化優(yōu)勢。 · 切忌搖擺不定,最怕的就是定位中高端,卻時常用低價促銷來吸引客流,這只會傷害品牌形象,讓老客戶寒心。建立一套清晰、穩(wěn)定、與品牌定位相匹配的價格體系,是贏得客戶信任的基礎。 ?第三,服務升維:從“被動售后”到“主動關懷” 這是我特別想強調(diào)的一點。今天我們所談的“重服務”,絕不僅僅是指產(chǎn)品賣出后的安裝、維修等“售后”環(huán)節(jié)。服務是售前、售中貫穿始終的增值體驗,而售后是產(chǎn)品出現(xiàn)問題后的補救措施。兩者有本質(zhì)區(qū)別。 · 真正的“重服務”, 是與用戶建立強粘性關系的過程。比如:在客戶裝修前期就提供專業(yè)的咨詢和規(guī)劃建議;提供超出預期的上門測量和設計方案;在交付過程中做到無縫銜接、全程無憂;在項目完成后進行定期回訪、提供保養(yǎng)知識等。 · 它的核心是“關系經(jīng)營”,目標是讓客戶因為你的服務而信任你,進而成為你的回頭客和“自來水”,為你轉(zhuǎn)介紹新客戶。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天,的、人性化的服務體驗,是你最堅固的護城河。 ?第四,成本瘦身與老板IP化:從“管理者”到“首席推銷員” 當收入下降時,嚴控成本是活下去的前提。需要無情地審視每一項開支: · 房租: 是否可以考慮從大賣場的一樓搬到高層?或者縮減展廳面積,做精不做大? · 人力: 優(yōu)化團隊結(jié)構(gòu),保留核心骨干,鼓勵一人多崗??车舨槐匾男姓蜖I銷崗位。 · 營銷: 減少對傳統(tǒng)廣告、傳單等效果不明的投入。 而省下來的錢和精力,老板要親自投入到最重要的事情上——打造個人IP。老板就是企業(yè)的天花板。在今天,老板必須親自上陣,通過抖音、小紅書、視頻號等平臺,輸出專業(yè)內(nèi)容,展示個人魅力,建立與潛在客戶的直接連接。 當你成為本地家居領域的“知識達人”或“靠譜柒哥”時,你帶來的信任流量,其轉(zhuǎn)化率和忠誠度將遠超任何形式的廣告。
結(jié) 語 行業(yè)的冬天來了,但這未必是所有人的末日。它更像一次篩選,淘汰掉那些虛弱的個體,讓真正有生命力、能適應新環(huán)境的強者存活下來。對于經(jīng)銷商而言,過去那種依靠位置、依靠信息差“躺贏”的時代已經(jīng)一去不復返了。未來,屬于那些定位清晰、懂得價值塑造、深耕用戶關系、并敢于擁抱變化的“新經(jīng)銷商人”。 希望我的這些思考和建議,能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。我是柒哥,我們下期再見。
